選品激變,動銷為王
時至今日,無論主動或者被動,母嬰渠道選品邏輯發生了深刻的變化。
幾年前,營養品火熱時,大家一哄而上,不仔細考究產品品質、品牌團隊及品牌持續性等問題,結果導致動銷不利,貨壓倉庫。彼時,生意好做,即使投資失利,很快會再找到新品補充,市場紅利彌補了選品的漏洞。
后疫情時代,誰還敢這樣做?人口紅利和市場紅利消退,生意受到影響,沒有增長的“掩蓋”,每一個選品和管理問題都暴露無遺。
越來越多的渠道商選品仔細斟酌,思前想后,綜合考察品牌的方方面面,如品質、團隊、賦能。為的就是最大限度保證產品動銷,把貨賣出去才是王道。
這樣的選品理念,直接倒逼上游供應鏈洗牌,沒有團隊和服務的品牌逐漸被淘汰。而那些有服務和團隊,有動銷力的品牌,會迎來真正的質量發展。
Ayer艾兒從2006年進入中國,就始終秉承著專業、嚴謹的理念深耕孕嬰童營養品,在母嬰終端促銷火熱時,Ayer艾兒認為和理念不符,一度戰略性退出了嬰童渠道。
重回嬰童渠道,Ayer艾兒順應了市場需要專業動銷的發展趨勢,獲得了渠道商和消費者的一致好評。
在2022第五屆中國營養品大會上,Ayer榮獲孕嬰童營養品行業至高獎項銀杏獎——年度行業專業動銷獎,有種“守得云開見月明”的印證,Ayer艾兒用行動證明,專業堅守可以穿越商業大小周期,始終保持穩健發展。
專業動銷,實力堅守
無論是十幾年前繁榮的母嬰市場,還是十幾年后遇到困境的母嬰市場,在面對終端動銷的問題時,Ayer艾兒也會始終堅持專業動銷的思路,科學引領母嬰營養品的發展。
首先,醫務出身的創始人及團隊,對專業有執拗的要求,而且與傳統母嬰生意思維不同的是,醫務線出身的人,主要是解決問題思維,先明確顧客進店有什么需求和問題,提供相應的產品、服務來為顧客解決問題,就像醫生必定先搞清楚病人的問題是什么,再對癥下藥。
其次,因為對專業的堅守,Ayer艾兒在選擇合作商時,十分嚴謹挑剔,會選擇有專業團隊的服務商,并且在合作之前會與服務商進行深入交流,確保理念同頻。Ayer艾兒有不少“原生”服務商都是醫務渠道跨界嬰童,嬰童渠道服務商也有相當比例是做特殊食品出身,非常認可Ayer艾兒的品質,專業的背書和理念決定了專業動銷的思路,他們絕不會去殺價換銷量。
第三,Ayer艾兒堅持專業同頻,定期邀請各個專家老師來為團隊做培訓,從品牌業務團隊,到服務商團隊,再到門店老板、店員,都有精準專業的培訓,助力終端提升專業能力和水平,專業動銷營養品。
第四,Ayer艾兒深耕孕嬰童營養品領域,積累了豐富的專家資源,在看到母嬰終端動銷力不足、信任度不夠時,Ayer兒會邀請各類行業專家來為母嬰渠道做培訓,還會到店,親自為顧客解決問題,為門店打造專業的形象背書,助力母嬰渠道專業動銷,健康持續發展。
最重要的一點是,Ayer艾兒深知,如果要實現專業動銷,就必須保障終端良性的庫存,不壓貨,不盲目設定增長目標,讓終端服務商沒有“后顧之憂”地去做市場、做教育。
Ayer艾兒每年的整體增長目標基本是在20%左右,市場好做時,不會自大要求業績翻倍,市場難做時,不會也盲目促銷甩貨以保銷量,始終保持Ayer艾兒穩扎穩打的專業步伐。
最后,在前幾項專業賦能的基礎上,Ayer艾兒還持續打造品牌影響力,以品牌“高空”拉動,讓動銷更輕松。
Ayer艾兒經常參加全國性、區域性各類兒科會議及相關群體專題會議,已在多家權威期刊、雜志代表過十余篇專業論文。
總結Ayer艾兒的專業動銷模式會發現,這個品牌的團隊是“靈魂”核心,他們持續尋找專業理念同頻的服務商,以更專業的賦能培訓,提升渠道專業力,助力終端實現專業動銷。
對于品牌來說,這樣可能“慢”一些,不會實現銷量的暴增,但無論市場好壞,Ayer艾兒及合作伙伴總能保持穩健的發展,細水長流,未來可期。